«Эффект приманки», или как маркетологи склоняют нас покупать то, что дороже

«Эффект приманки» (decoy effect) — прием, также известный как «эффект асимметричного превосходства» (asymmetric dominance effect). Он основан на том, что если человеку дать выбор между товаром A и товаром Б (который лучше, но при этом и дороже), то чаще всего выбор делается в пользу более дешевого. Но если ввести в ассортимент товар В, который хуже, чем Б, но при этом стоит столько же, тогда продажи Б резко возрастут!

Приём впервые был описан в книге «Предсказуемая иррациональность» профессора психологии и поведенческой экономики Дэном Ариэли. Всё дело в том, что совершая покупку, человек должен сравнить два товара по ряду критериев. Нужно тщательно сравнить все критерии, чтобы принять решение. Большинство из нас часто предпочитает не вникать в подробности сравнения и просто покупать то, что дешевле (если нет явного преимущества). Ведь цена — самый весомый и понятный критерий для примерно одинаковых товаров. Но если мы видим, что есть третий товар, который хуже дорогого, но стоит столько же, то дорогой начинает бессознательно казаться нам самой выгодной покупкой!

Маркетологи успешно пользуются этим приёмом, держа на полках плохо продающиеся дорогие товары, единственная цель которых — привлекать ваше внимание и склонять к покупке того, что вам, возможно, и не нужно. Избежать «приманки» не так уж просто: ведь для этого необходимо совершить усилие и тщательнее сравнить товары. Отдавая себе отчёт в том, что вам на самом деле необходимо, а что — не очень.